一、二級(jí)市場(chǎng)稀缺的醫(yī)械 CDMO 標(biāo)的，注射穿刺器械和實(shí)驗(yàn)室耗材的全球供應(yīng)商

國(guó)內(nèi)獸用產(chǎn)品龍頭，逐步向高附加值的醫(yī)用產(chǎn)品拓展。公司成立于 2004 年，主要從事于通過(guò) ODM/OEM 方式向全球 客戶提供穿刺針、注射器、實(shí)驗(yàn)室耗材等相關(guān)產(chǎn)品。公司早期主要生產(chǎn)獸用器械和實(shí)驗(yàn)室耗材，已經(jīng)具有一定的市場(chǎng) 地位。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2019 年公司在國(guó)內(nèi)獸用注射器/針以生產(chǎn)規(guī)模統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)占有率排名第一。公司一直 專注于獸用器械領(lǐng)域，并將產(chǎn)品線延伸至醫(yī)用產(chǎn)品。2011 年拿到首款注射器產(chǎn)品的 FDA 認(rèn)證后正式進(jìn)軍具有高附加 值的醫(yī)用產(chǎn)品領(lǐng)域。

中國(guó)制造逐步成為注射穿刺器械的全球供應(yīng)商。公司自成立以來(lái)專注于以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、積極的響應(yīng)速度服務(wù)于海外客 戶，以客戶需求為導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)公司的研發(fā)與生產(chǎn)。自 Neogen、Thermo Fisher 的穩(wěn)定合作后，近年來(lái)逐步向醫(yī)用產(chǎn)品 領(lǐng)域拓展，現(xiàn)已有 Medline、McKesson、Herry Schein 等國(guó)際知名企業(yè)，且銷售規(guī)模呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

1.1 研發(fā)端：ODM 占比高，定制化凸顯公司 CDMO 特色

ODM 能力使公司脫穎而出，凸顯 CDMO 特色。公司“研發(fā)生產(chǎn)定制化、產(chǎn)品及服務(wù)差異化”，可為客戶提供從概念 創(chuàng)意、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、模具設(shè)計(jì)及開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)及開發(fā)、臨床試驗(yàn)等在內(nèi)的全流程服務(wù)公司憑借 出色的生產(chǎn)能力與自主研發(fā)能力，逐漸拓寬 ODM 模式下覆蓋的產(chǎn)品種類。

自有品牌+ODM 收入占比高，2021H 達(dá)到 61%；醫(yī)用產(chǎn)品脫離 OEM，ODM 覆蓋主要產(chǎn)品。公司部分獸用產(chǎn)品和實(shí) 驗(yàn)室耗材多為采用 OEM 的生產(chǎn)模式；公司將公司產(chǎn)品向醫(yī)用領(lǐng)域不斷拓展，現(xiàn)已在醫(yī)用注射器領(lǐng)域形成了具有自我 特色的安全系列產(chǎn)品等，目前 ODM 模式覆蓋了注射穿刺類器械的所有主要產(chǎn)品。未來(lái)，隨著公司在美國(guó) FDA 注冊(cè) 產(chǎn)品數(shù)量的進(jìn)一步提高，研發(fā)投入的進(jìn)一步深入，以及與國(guó)際知名客戶合作的逐步加強(qiáng)，并隨著公司自身產(chǎn)能的增加， 注射器產(chǎn)品收入將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，ODM 模式下的收入占比將得到進(jìn)一步提升。2021 年 1-6 月，公司在一次 性注射器、安全注射針等產(chǎn)品上開始向 Medline 等客戶進(jìn)行自有品牌的銷售。

產(chǎn)品與工藝研發(fā)齊頭并進(jìn)，核心技術(shù)驅(qū)動(dòng)收入端增長(zhǎng)。公司持續(xù)追求產(chǎn)品與工藝的精益求精，設(shè)有獨(dú)立的研發(fā)中心并 計(jì)劃對(duì)其改造優(yōu)化以進(jìn)一步提升公司的專業(yè)技術(shù)服務(wù)質(zhì)量。持續(xù)的高投入使研發(fā)費(fèi)用保持高速增長(zhǎng)，2018-2020 年 CAGR 為 48.6%。持續(xù)的研發(fā)投入讓核心技術(shù)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)公司的營(yíng)收規(guī)模快速增長(zhǎng)。

自主研發(fā)+合作研發(fā)并舉。截止 2021H，公司共有研發(fā)人員 80 名，對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝的研發(fā)、引進(jìn)和申報(bào) 進(jìn)行全方面的覆蓋。公司通過(guò)自主研發(fā)和合作研發(fā)的方式對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)和新產(chǎn)品研發(fā)。合作研發(fā)方面，公司和 南京大學(xué)合作并推動(dòng)了“生理鹽水注射器制備工藝研發(fā)項(xiàng)目”和“醫(yī)療器件用抗菌塑料的研制項(xiàng)目”；自主研發(fā)方面， 公司設(shè)立了無(wú)錫市獸醫(yī)穿刺器械工程技術(shù)研究中心、無(wú)錫市安全自毀式注射器工程技術(shù)研究中心。

自主研發(fā)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，醫(yī)用產(chǎn)品研發(fā)持續(xù)推進(jìn)。公司積極推動(dòng)新產(chǎn)品的研發(fā)與海外市場(chǎng)的產(chǎn)品多元化。2018-2021H 公司推動(dòng)了總計(jì) 27 項(xiàng)新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，其中醫(yī)用產(chǎn)品項(xiàng)目 13 項(xiàng)，獸用產(chǎn)品項(xiàng)目 11 項(xiàng)，實(shí)驗(yàn)室耗材項(xiàng)目 3 項(xiàng)，并完 成所有 27 項(xiàng)中的 16 項(xiàng)，覆蓋了新產(chǎn)品的開發(fā)以及生產(chǎn)工藝的改進(jìn)。公司不斷提升生產(chǎn)工藝及自動(dòng)化水平，在保證獸 用器械產(chǎn)品及技術(shù)領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上，積極向安全化、高端化、智能化醫(yī)用器械產(chǎn)品拓展，豐富公司產(chǎn)品線，提高公 司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2 生產(chǎn)端：工藝優(yōu)勢(shì)+定制設(shè)備→高生產(chǎn)效率+產(chǎn)品良率，兩次以“零缺陷”結(jié)果通過(guò) FDA 現(xiàn)場(chǎng)審核充分體現(xiàn)質(zhì)控優(yōu)勢(shì)

工藝優(yōu)勢(shì)：公司工藝改進(jìn)自主研發(fā)，生產(chǎn)工藝方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)儲(chǔ)備，保證核心產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先性。公司經(jīng) 過(guò)行業(yè)內(nèi)多年沉淀，結(jié)合自身生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)及下游客戶需求，持續(xù)對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行設(shè)計(jì)改進(jìn)，目前公司擁有生產(chǎn)工藝和產(chǎn) 品方面的核心技術(shù)達(dá)到 11 項(xiàng)，覆蓋了公司各個(gè)產(chǎn)品線的核心產(chǎn)品，具備較強(qiáng)的技術(shù)壁壘，被快速?gòu)?fù)制的可能性較低。

設(shè)備定制化：公司產(chǎn)品以定制化為主，公司生產(chǎn)需從產(chǎn)品設(shè)計(jì)及構(gòu)造出發(fā)，以產(chǎn)品決定生產(chǎn)工藝流程，以生產(chǎn)工藝流 程定制設(shè)備。公司核心生產(chǎn)步驟主要以自研定制化開發(fā)設(shè)備及部分通用設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)。公司基于自身產(chǎn)品構(gòu)造及特性， 一方面定制自動(dòng)化設(shè)備，另一方面在通用設(shè)備上進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)及優(yōu)化，以提高生產(chǎn)效率及產(chǎn)品良率。如：針對(duì)各類醫(yī) 用注射器產(chǎn)品，非標(biāo)定制組裝設(shè)備，組裝機(jī)具有完整的在線檢測(cè)功能，更好地保證產(chǎn)品質(zhì)量，在提高生產(chǎn)效率的同時(shí) 保證產(chǎn)品良率；針對(duì)獸用穿刺針產(chǎn)品，定制化開發(fā)“鉚接機(jī)”、“打芯機(jī)”、“全自動(dòng)組裝機(jī)”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品性能的優(yōu) 化并提升生產(chǎn)效率；此外，針對(duì)過(guò)濾盒產(chǎn)品，公司運(yùn)用自研的網(wǎng)格印刷設(shè)備及印刷工藝，將混合纖維膜進(jìn)行高清印刷 處理，以保證使用時(shí)實(shí)驗(yàn)細(xì)菌存活率。

質(zhì)控體系國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量控制體系完善，自動(dòng)化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率和良品率雙提升。公司的質(zhì)量管理體系通過(guò)了 ISO13485 和 MDSAP 認(rèn)證，滅菌工藝通過(guò)了 ISO11135 認(rèn)證，多個(gè)產(chǎn)品獲得了歐盟 CE 和美國(guó) FDA 認(rèn)證。公司建立 的全面質(zhì)量管理理論覆蓋了從研發(fā)到銷售及服務(wù)的全過(guò)程質(zhì)量保證和質(zhì)量檢測(cè)體系，兩次以“零缺陷”結(jié)果通過(guò)美國(guó) FDA 現(xiàn)場(chǎng)審核。公司廠房自動(dòng)化程度較高，自動(dòng)化流水線基本覆蓋整個(gè)生產(chǎn)流程，在大幅提高生產(chǎn)效率的同時(shí)保證產(chǎn) 品的良品率處于高水準(zhǔn)。公司制定了包括《一次性使用護(hù)套注射器產(chǎn)品規(guī)范》、《一次性使用無(wú)菌胰島素注射器產(chǎn)品 規(guī)范》等企業(yè)技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品的質(zhì)量控制水平是獲得市場(chǎng)認(rèn)可、促進(jìn)銷售的核心因素之一。

通過(guò)設(shè)備定制化生產(chǎn)、生產(chǎn)工藝及質(zhì)量把控等方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品性能，公司產(chǎn)品質(zhì)量高。公司的穿刺針、 注射器產(chǎn)品從性能評(píng)價(jià)的量化指標(biāo)來(lái)看，在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平，在穿刺力、滑動(dòng)性能和殘留量等關(guān)鍵指標(biāo)中均處 于最高技術(shù)水平，打破傳統(tǒng)代工企業(yè)“以量取勝”、“以價(jià)取勝”的模式。

1.3 產(chǎn)品：從獸用向醫(yī)用領(lǐng)域拓展，醫(yī)用占比快速提升

公司致力于差異化，部分產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)雖有相類似但尚無(wú)同類產(chǎn)品，其在功能及應(yīng)用上具有一定優(yōu)勢(shì)，如醫(yī)用產(chǎn)品中的 鎖扣式安全采血/輸液針、滑套鎖扣式安全疫苗注射器和自動(dòng)安全自毀注射器；以及獸用產(chǎn)品中的可發(fā)現(xiàn)針、鋁座針 及鑲嵌針產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)尚無(wú)同類產(chǎn)品。

公司以產(chǎn)品定位較高的獸用產(chǎn)品為起點(diǎn)切入歐美客戶，并開拓醫(yī)用產(chǎn)品、實(shí)驗(yàn)室耗材等板塊。公司近年來(lái)持續(xù)拓展醫(yī) 用產(chǎn)品的品類，開發(fā)了諸如醫(yī)用安全胰島素注射針、安全采血針等特色產(chǎn)品，客戶采購(gòu)量快速增加，收入端保持高速 增長(zhǎng)。公司在實(shí)驗(yàn)室耗材領(lǐng)域推出了自主研發(fā)的“細(xì)菌過(guò)濾培養(yǎng)一體盒”及常規(guī)的培養(yǎng)皿、試劑管等產(chǎn)品。

產(chǎn)品獲批與客戶開發(fā)產(chǎn)品形成良性循環(huán)，醫(yī)用產(chǎn)品品類持續(xù)拓展。公司自成立以來(lái)始終以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和 工藝優(yōu)化，產(chǎn)品定制化程度高。公司在與客戶的合作持續(xù)深化過(guò)程中積極響應(yīng)客戶需求，產(chǎn)品獲得了全球知名企業(yè)的 高度認(rèn)可，帶動(dòng)公司海外市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度，形成良性循環(huán)。

醫(yī)用產(chǎn)品持續(xù)在 FDA 獲批，數(shù)量領(lǐng)先同行。公司已有 21 項(xiàng) FDA 注冊(cè)產(chǎn)品，公司 FDA 自有產(chǎn)品注冊(cè)在注射穿刺同行 業(yè)公司中排名第一，此外，公司還有 28 項(xiàng)產(chǎn)品獲得 CE 認(rèn)證。。安全注射器、安全胰島素注射器等高附加值醫(yī)用產(chǎn) 品獲得準(zhǔn)入門檻后有望實(shí)現(xiàn)快速放量，印證公司了公司的研發(fā)能力和對(duì)歐美市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的快速響應(yīng)能力。

醫(yī)用產(chǎn)品毛利率快速提升。主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)注射器的采納醫(yī)療廠房 2016 年投產(chǎn)以來(lái)持續(xù)對(duì)設(shè)備、產(chǎn)能和生產(chǎn)工藝進(jìn)行 優(yōu)化，同時(shí)伴隨著下游客戶對(duì)于諸如“醫(yī)用注射器”等高毛利產(chǎn)品需求的增加，公司醫(yī)用產(chǎn)品毛利率快速提升。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）

1.3.1 獸用產(chǎn)品：技術(shù)、規(guī)模領(lǐng)先，畜牧業(yè)規(guī)?；?qū)動(dòng)獸用產(chǎn)品的剛性需求

獸用產(chǎn)品主要用于動(dòng)物的注射或抽吸藥液，公司獸用產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)模領(lǐng)先：

公司獸用器械產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，如公司生產(chǎn)的“可發(fā)現(xiàn)獸用注射針”利用特殊性能材料，可有效檢測(cè)出 動(dòng)物身體中斷針、漏針的存在，避免針尖被人誤食的情形。

規(guī)模上，公司系國(guó)內(nèi)獸用注射穿刺器械主要生產(chǎn)廠商，據(jù) FROST&SULLIVAN 市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，以生產(chǎn)規(guī)模 計(jì)，2019 年度公司在國(guó)內(nèi)獸用注射器/針市場(chǎng)占有率排名第一。

歐美獸用產(chǎn)品市場(chǎng)成熟，公司客戶集中的美國(guó)地區(qū)占比 40%。全球獸用注射穿刺器械市場(chǎng)處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng) 過(guò)程中，據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，該行業(yè)容量 2014-2019 年復(fù)合增速為 5.0%。歐美市場(chǎng)的畜牧養(yǎng)殖及寵物飼養(yǎng)相對(duì) 發(fā)達(dá)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、科學(xué)化管理，疫苗注射是剛性需求，配套的注射器械將同量增長(zhǎng)。

1.3.2 醫(yī)用產(chǎn)品：公司重要增長(zhǎng)引擎，注射穿刺耗材需求剛性，安全注射需求快速增加

2013 年，采納醫(yī)療成立，專注于醫(yī)用注射穿刺類產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，通過(guò)自主技術(shù)創(chuàng)新提升產(chǎn)品質(zhì)量及核心競(jìng)爭(zhēng)力。 采納醫(yī)療設(shè)有無(wú)錫市安全自毀式注射器技術(shù)研究中心，并與南京大學(xué)合作成立院士工作站。2020 年 12 月 30 日，子 公司采納醫(yī)療還參與制定了中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《軸索應(yīng)用麻醉器械第 2 部分：阻力消失注射器》 （T/CAMDI049.2—2020）團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。公司的注射穿刺類器械產(chǎn)品逐漸向高端化、智能化、安全化的方向發(fā)展，開發(fā) 了醫(yī)用安全胰島素注射針、安全采血針等安全系列特色產(chǎn)品：

安全胰島素注射器采用滑套式保護(hù)裝置，注射完畢后通過(guò)主動(dòng)式操作滑套保護(hù)并鎖定針尖，可以有效防止針尖刺 傷醫(yī)護(hù)人員及患者，同時(shí)避免操作中的二次使用帶來(lái)的感染風(fēng)險(xiǎn)；

安全采血/輸液針產(chǎn)品與傳統(tǒng)安全采血/輸液針相比，通過(guò)鎖扣式設(shè)計(jì)，從患者體內(nèi)拔出同時(shí)即鎖定針尖，無(wú)需醫(yī) 護(hù)人員再操作，進(jìn)一步提高了產(chǎn)品的安全性，更加有效的保護(hù)了醫(yī)護(hù)人員的安全，同時(shí)也減少了患者對(duì)針尖的恐 懼感，提高診療的舒適性。

醫(yī)用注射穿刺耗材需求剛性。輸注治療是臨床上最常用的基礎(chǔ)治療手段，隨著就診和住院人數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)，注射穿刺 器械消耗量大，需求保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，據(jù) QYR Research 數(shù)據(jù)，全球一次性注射器市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率為 5.1%。

中國(guó)是全球最大的一次性注射器生產(chǎn)地。中國(guó)是全球最大的一次性注射器生產(chǎn)地。據(jù) QYR Research 數(shù)據(jù)，2018 年 全球一次性注射器收入近 76.31 億美元，實(shí)際銷量為 711.88 億件，中國(guó)占比位居全球首位。

安全注射器契合疾病預(yù)防升級(jí)的訴求。安全注射器通過(guò)自行破壞或鎖死的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，消除了一次性注射器重復(fù)使用的 可能性，同時(shí)對(duì)醫(yī)護(hù)人員的二次感染風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行保護(hù)，近年來(lái)增速迅猛。據(jù) 360 Market Updates 發(fā)布的報(bào)告，2018 年 全球安全注射器市場(chǎng)規(guī)模約 78 億元，預(yù)計(jì) 2019-2025 年 CAGR 為 21%。

基數(shù)龐大的糖尿病患者保證胰島素注射產(chǎn)品需求。在公司主要客戶所在地美國(guó)，2019 年已有超過(guò) 3000 萬(wàn)糖尿病患 者，全球范圍內(nèi)患者更是達(dá)到 4.63 億。胰島素注射產(chǎn)品主要有胰島素注射器、胰島素注射筆、胰島素泵及新型的胰 島素?zé)o針注射器。糖尿病患者普遍需要注射胰島素以維持血糖穩(wěn)定，龐大的患者技術(shù)保證了胰島素注射產(chǎn)品的旺盛需 求。

1.3.3 實(shí)驗(yàn)室耗材：以細(xì)菌過(guò)濾盒為特色產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)提供后續(xù)動(dòng)力

細(xì)菌過(guò)濾盒用于飲料檢測(cè)，下游用量保證需求。細(xì)菌過(guò)濾盒是公司實(shí)驗(yàn)室耗材業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品，是公司自主研發(fā)的獨(dú) 特產(chǎn)品，具有較高的細(xì)菌過(guò)濾率，主要用于可樂(lè)、啤酒的出廠檢測(cè)。據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2017-2019 年全球啤酒產(chǎn)量 均保持在 1900 億升以上，龐大的潛在市場(chǎng)是公司實(shí)驗(yàn)室耗材業(yè)務(wù)的強(qiáng)大推動(dòng)力。

病毒采樣管因疫情需求大增，新產(chǎn)品研發(fā)有序推進(jìn)。自 2020 年新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，公司病毒采樣管產(chǎn)品需求大增， 為公司貢獻(xiàn)了可觀的收入。唾液采集器和鼻腔沖洗器等新產(chǎn)品也在有序開發(fā)中。

二、客戶端：優(yōu)質(zhì)客戶長(zhǎng)期合作證實(shí)公司實(shí)力，客戶橫縱雙突破迎來(lái)爆發(fā)期。

2.1 高客戶質(zhì)量+長(zhǎng)期合作+多產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)充分證實(shí)公司能力

2.1.1 以境外大客戶為發(fā)展基石，高端產(chǎn)品合作具有高門檻和高粘性

公司自成立以來(lái)，一直以境外大客戶戰(zhàn)略模式為公司發(fā)展基石，公司產(chǎn)品定制化程度高，產(chǎn)品定位相對(duì)高端。在逐步 發(fā)展過(guò)程中，公司與境外客戶合作良好，加深合作，同時(shí)產(chǎn)品獲得境外全球知名企業(yè)的高度認(rèn)可，進(jìn)一步加深公司在 海外市場(chǎng)中的行業(yè)認(rèn)知，形成良性循環(huán)。且針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)新興的產(chǎn)品，客戶亦會(huì)主動(dòng)向公司提供前沿信息，助力公司 產(chǎn)品迭代及新產(chǎn)品的研發(fā)。

境外大客戶供應(yīng)商考核機(jī)制復(fù)雜，合作具有高門檻。公司客戶以全球知名企業(yè)為主，對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)較高，一般 需通過(guò) 3 年考察期后才會(huì)確定合作關(guān)系?？疾炱陂g審核流程繁瑣，周期也較長(zhǎng)，同時(shí)公司多個(gè)產(chǎn)品為客戶獨(dú)家采購(gòu)的 基礎(chǔ)上，客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的難度較大。公司目前的主要客戶合作時(shí)間較長(zhǎng)，與 Neogen、Thermo Fisher 的合作可追 溯至 2006 年，Medline、McKesson 等客戶在經(jīng)過(guò) 3 年考察期后，也已經(jīng)形成了三年以上的合作關(guān)系，合作關(guān)系可靠， 具有可持續(xù)性。

多款產(chǎn)品為客戶獨(dú)家供應(yīng)商，公司客戶粘性高。公司長(zhǎng)期合作的客戶中，已經(jīng)有多個(gè)產(chǎn)品占客戶采購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品比例的 100%。Neogen 作為公司自建立初期就建立合作關(guān)系的客戶，已有四款產(chǎn)品為獨(dú)家采購(gòu)。且“可發(fā)現(xiàn)注射針”并無(wú) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Medline 作為公司近年新開發(fā)的核心客戶，也在“安全采血針”和“安全胰島素注射器”兩項(xiàng)產(chǎn)品中獨(dú)家 采購(gòu)公司產(chǎn)品。公司憑借及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力，在滿足現(xiàn)有客戶的同時(shí)，對(duì)相對(duì)較新的客戶的服務(wù)質(zhì)量也齊頭并進(jìn)。

2.1.2 Neogen、Thermo Fisher：2006 年合作至今，以高定位的獸用醫(yī)療器械產(chǎn)品為發(fā)展起點(diǎn)

公司以獸用醫(yī)療器械產(chǎn)品為發(fā)展起點(diǎn)，產(chǎn)品定位較高，與歐美地區(qū)客戶需求較為匹配，且獸用醫(yī)療器械產(chǎn)品海外客戶 集中度較高。

Neogen 與公司合作密切，始終為公司前五大客戶。Neogen（NEOG.O，市值約 40 億美元）成立于 1982 年，主要 研發(fā)、生產(chǎn)并銷售食品安全和動(dòng)物安全檢測(cè)產(chǎn)品。公司通過(guò)董事長(zhǎng)陸軍先生在創(chuàng)立采納之前所任職的德壹醫(yī)療建立了 與 Neogen 的聯(lián)系（與德壹為客戶關(guān)系），自 2006 年與其合作至今，并簽有框架協(xié)議。2018-2021H 期間始終為公 司前五大客戶。

Thermo Fisher 的合作由獸用向?qū)嶒?yàn)室耗材延展。Thermo Fisher（TMO.N，市值約 2231 億美元），主要銷售產(chǎn)品 為高端分析儀器、實(shí)驗(yàn)室裝備、軟件、服務(wù)、耗材和試劑等實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品。公司通過(guò)和 Thermo Fisher 合作開發(fā)喂食針 建立聯(lián)系，隨后為其代工實(shí)驗(yàn)室耗材產(chǎn)品，自 2006 年合作至今。

2.1.3 Henry Schein：收購(gòu)后沿用公司作為供貨商，公司持續(xù)服務(wù)能力獲得認(rèn)可

Henry Schein（HSIC.O，市值約 106 億美元）主要向公司采購(gòu)穿刺針和注射器產(chǎn)品。建立聯(lián)系的渠道為 Henry Schein 收購(gòu)了公司客戶 Kruuse，收購(gòu)后繼續(xù)選擇與公司合作。2018 及 2019 年度，Henry Schein 分別為公司第二大客戶和 第五大客戶；2018-2021H 公司對(duì)其實(shí)現(xiàn)收入呈現(xiàn)逐年下降態(tài)勢(shì)，主要系 Henry Schein 于 2018 年底將其獸用部門進(jìn) 行分拆后和 Vets First Choice 合并形成 Covetrus（CVET.O）所致，將兩公司收入合并后，總體保持穩(wěn)定，2021H 增速迅猛。

2.1.4 Medline、McKesson：醫(yī)用產(chǎn)品客戶快速放量，公司客戶持續(xù)多元化

Medline 系美國(guó)規(guī)模最大的私人跨國(guó)醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)療用品制造商和衛(wèi)生保健用品生產(chǎn)商和分銷商之一，主要向公司采 購(gòu)穿刺針和注射器，Medline 通過(guò)美國(guó) FDA 官網(wǎng)了解到公司擁有多個(gè)注射器 510K 編號(hào)，隨后展開了密切的合作， 2018-2021H 始終為公司前五大客戶，隨著市場(chǎng)需求的增加及其與公司良好合作的發(fā)展，其采購(gòu)量也逐年有所上升。

McKesson（MCK.N，市值約 406 億美元）是全球領(lǐng)先的供給、信息和保健管理產(chǎn)品及服務(wù)供應(yīng)商。公司與其通過(guò)展 會(huì)接洽，并于 2017 年展開合作，主要向公司采購(gòu)穿刺針和注射器。隨著雙方合作的進(jìn)一步深入，以及 McKesson 對(duì) 公司產(chǎn)品的高度認(rèn)可，銷售收入逐年快速上漲。

2.2 客戶的橫縱雙突破帶來(lái)巨大的成長(zhǎng)空間

2.2.1 擴(kuò)大客戶群：知名度提升良性循環(huán)，獲 Cardinal Health 等新增客戶未來(lái)可期

公司新客戶亦快速拓展中，客戶數(shù)量由 2018 年的 87 家增長(zhǎng)至 2020 年的 130 家。

海外客戶開拓上：公司已通過(guò)全球頂尖的醫(yī)療保健產(chǎn)品和服務(wù)公司 Cardinal Health 的合格供應(yīng)商考核并已完成 合同簽署，有望實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品放量；金雁光學(xué)是公司 2021 年新增客戶，為醫(yī)療器械國(guó)內(nèi)貿(mào)易商，產(chǎn)品主要銷售至海 外地區(qū)，交易原因主要為其下游客戶在市場(chǎng)中得知公司產(chǎn)品后要求其代為采購(gòu)。

國(guó)內(nèi)客戶開拓上：公司已與復(fù)星國(guó)際簽署協(xié)議并開始進(jìn)行供貨；公司此前通過(guò)供應(yīng)口罩成為國(guó)藥集團(tuán)、奧美醫(yī)療 等知名企業(yè)的供應(yīng)商，并與國(guó)藥展開一次性無(wú)菌注射器產(chǎn)品的洽談。

公司穿刺器和注射器產(chǎn)品線在原有客戶銷售規(guī)模持續(xù)增加的同時(shí)，前五大客戶銷售占比持續(xù)降低，新增客戶銷售 規(guī)模發(fā)展快速。

2.2.2 做大單客戶收入：疊加新品種銷售，規(guī)?？臻g大

當(dāng)前客戶單體收入體量較小，公司不斷疊加新品種銷售，規(guī)?？臻g大。公司不斷在產(chǎn)品性能及功能上進(jìn)行優(yōu)化，并結(jié) 合客戶的戰(zhàn)略發(fā)展向客戶拓展產(chǎn)品種類的銷售，如 Medline 于 2019 年度在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上新增安全采血針系列產(chǎn) 品的采購(gòu)， 2020 年度在醫(yī)用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開始采購(gòu)公司獸用護(hù)套注射器、貼標(biāo)鋁座注射針及塑座注射針等產(chǎn)品。

以前五大客戶為例，交易規(guī)模/客戶的營(yíng)業(yè)收入極低，客戶的縱向突破空間大，隨著公司產(chǎn)品持續(xù)在海外獲批，公司 對(duì)客戶的產(chǎn)品覆蓋率將進(jìn)一步提升。公司與 Neogen 合作較早，隨著合作的不斷深入，對(duì)該客戶的覆蓋率相對(duì)較高， 與其他客戶的合作有望復(fù)制 Neogen 的經(jīng)驗(yàn)。

公司核心客戶均為諸如 Neogen、Thermo Fisher、Medline、McKesson 等全球知名企業(yè)，近年來(lái)各類產(chǎn)品的前五大 客戶銷售規(guī)模保持穩(wěn)定且快速增長(zhǎng)，2018-2020 年復(fù)合增速為 29.6%。

三、訂單與產(chǎn)能：上市即起點(diǎn)，在手訂單充沛，產(chǎn)能持續(xù)釋放

產(chǎn)能持續(xù)投放，產(chǎn)能利用率始終處于高位。公司產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃的澄鹿路新廠一期項(xiàng)目已于 2021 年 5 月底投產(chǎn)，面積 為 18000 平方米，二期項(xiàng)目也已啟動(dòng)；募投項(xiàng)目“年產(chǎn) 9.2 億支（套） 醫(yī)用注射穿刺器械產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項(xiàng)目”亦將進(jìn) 一步滿足客戶需求。公司產(chǎn)能利用率并未受到產(chǎn)能擴(kuò)張的影響，總體保持著較高的水平。注射器產(chǎn)能利用率相對(duì)較低 的原因系新建產(chǎn)能的模具及調(diào)試周期較長(zhǎng)所致，隨著設(shè)備、模具的陸續(xù)增加，產(chǎn)能利用率達(dá)到 98%以上。（報(bào)告來(lái)源：未來(lái)智庫(kù)）

四、盈利預(yù)測(cè)與投資分析

公司是注射穿刺器械和實(shí)驗(yàn)室耗材的全球供應(yīng)商，三大業(yè)務(wù)板塊驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)：

獸用產(chǎn)品：公司獸用產(chǎn)品技術(shù)（如“可發(fā)現(xiàn)獸用注射針”）、規(guī)模領(lǐng)先（2019 年度公司在國(guó)內(nèi)獸用注射器/針市場(chǎng) 占有率排名第一），與大客戶合作穩(wěn)定，2020 年由于疫情導(dǎo)致需求量減少收入略微下滑，隨著疫情的逐漸可控， 公司獸用產(chǎn)品收入有望保持穩(wěn)健增長(zhǎng)；

醫(yī)用產(chǎn)品：公司重要增長(zhǎng)引擎，注射穿刺耗材需求剛性，安全注射需求快速增加。公司的注射穿刺類器械產(chǎn)品逐 漸向高端化、智能化、安全化的方向發(fā)展，開發(fā)了醫(yī)用安全胰島素注射針、安全采血針等安全系列特色產(chǎn)品。隨 著產(chǎn)能擴(kuò)張與客戶拓展，推動(dòng)醫(yī)用產(chǎn)品的放量，預(yù)計(jì)保持快速增長(zhǎng)；

實(shí)驗(yàn)室耗材：細(xì)菌過(guò)濾盒保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，病毒采樣管隨疫情變化存在需求降低的可能，新產(chǎn)品的上市有望推動(dòng)該 業(yè)務(wù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。