中國的醫(yī)療器械賽道是集合了天時地利人和的賽道。今天，屬于醫(yī)療器械的投資黃金窗口已經(jīng)打開。很多人會認(rèn)為，醫(yī)療器械賽道的投資邏輯就是進(jìn)口替代，但真的能投的好，并不這樣簡單。

國產(chǎn)如何替代進(jìn)口？除了進(jìn)口替代之外，中國醫(yī)療器械賽道還存在哪些黃金機(jī)會？醫(yī)療機(jī)器人值不值得投？這些都是值得思考的好問題。

在由投中信息、投中網(wǎng)主辦的“第16屆中國投資年會·年度峰會”上，遠(yuǎn)毅資本董事總經(jīng)理唐軼男、冪方健康基金合伙人梁占超、丹麓資本創(chuàng)始合伙人蘇震波、鼎心資本合伙人鄧寧、聯(lián)創(chuàng)資本高級副總裁歐陽超、中鑫資本合伙人李直、弘暉基金高級董事總經(jīng)理何幸就《X醫(yī)療器械，“殺不死”的好賽道》這一議題進(jìn)行了深入探討。

蘇震波認(rèn)為，中國醫(yī)療器械行業(yè)的未來還是在于差異化，一是高技術(shù)門檻的進(jìn)口替代，二是醫(yī)工結(jié)合方向的真正的創(chuàng)新。

歐陽超表示這個行業(yè)真正的機(jī)會會落到高端市場上。盡管醫(yī)療器械市場從中端到高端的歷程比較艱難的，而且耗時也比較長，但這對投資人來說有個好處，說明里面有一個長期的機(jī)會。

梁占超則一直在尋找臨床中未被滿足的臨床需求，他主要投資那些能夠滿足新的臨床需求的產(chǎn)品。他認(rèn)為，醫(yī)療器械尤其在設(shè)備領(lǐng)域，工藝和穩(wěn)定性上還需要大家做很多工作，尤其在國產(chǎn)化方向，從臨床到實際場景都需要不斷磨煉，提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性，提高用戶的滿意度。

如今集采市場規(guī)模從原來的100億市場降低到不到10億的規(guī)模，李直看到了其中屬于醫(yī)療器械行業(yè)合并整合的機(jī)會，他認(rèn)為如果有抱團(tuán)的機(jī)構(gòu)推動合并，那么從資本、職業(yè)經(jīng)理人、管理、監(jiān)管等方面就可能有很多資源可以對接。

何幸表示弘暉基金關(guān)注在早期跟成長期、行業(yè)龍頭相搭配。此外，他觀察到國產(chǎn)替代進(jìn)口不僅僅是下游終端產(chǎn)品的替代，上游的零部件、材料的國產(chǎn)替代化率還是相當(dāng)?shù)牡停谶@個過程中也存在一些卡脖子的技術(shù)，這也是投資的機(jī)會。

鄧寧發(fā)現(xiàn)當(dāng)前對醫(yī)療器械的投資已經(jīng)進(jìn)入到下半場，他強(qiáng)調(diào)更硬核的技術(shù)，當(dāng)前創(chuàng)新不僅是應(yīng)用創(chuàng)新，已經(jīng)延展到基礎(chǔ)研究的創(chuàng)新。另外對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的商業(yè)落地能力、市場轉(zhuǎn)化能力要求會越來越高。

唐軼男則相信今天是變革的時代，創(chuàng)業(yè)的難度會變的更高，同時我們覺得出現(xiàn)大機(jī)會的概率也會變多，因為變革中才會有新事物成長的機(jī)會。

以下是現(xiàn)場實錄，由投中網(wǎng)進(jìn)行整理：

唐軼男：中國的醫(yī)療器械投資，有很多底層邏輯支撐它持續(xù)發(fā)展，比如巨大的市場空間、政策持續(xù)的支持以及中國的工程師紅利，大家都看好這個賽道是集齊天時地利人和的賽道。

在五年前醫(yī)療器械賽道的投資邏輯，投資進(jìn)口替代應(yīng)該是行業(yè)共識，那么到了今天，醫(yī)療器械在這個時代的投資機(jī)遇在哪里？風(fēng)險又在哪里？

醫(yī)療器械最大的機(jī)會不只有國產(chǎn)替代

蘇震波：這是個好問題，我們以前一直說醫(yī)療器械最大的機(jī)會就是進(jìn)口替代，理由其實很簡單，美國在前面沖、我們在后面追，低成本試錯是最好的方式，只要把別人重復(fù)出來就可以了，包括支架、骨科一系列所有曾經(jīng)非常貴的器械，我們現(xiàn)在中國國產(chǎn)的都做的非常好，而且成本都打下來了，這也帶來了另外的問題——集采。

集采之后，大家都在看行業(yè)的未來在哪里，從我個人的觀察，我覺得行業(yè)的未來一定還是差異化。其實集采本身就是競爭的問題，當(dāng)你競爭對手多的時候，集采自然就比較容易，所以最后還是要做差異化，無外乎兩個差異化：一個是還有一些高技術(shù)門檻的進(jìn)口替代，我個人認(rèn)為還是非常好的機(jī)會。另外一個是，真的要開始做一些創(chuàng)新，我們醫(yī)療器械的創(chuàng)新基本上源頭就在醫(yī)工結(jié)合，這是我們認(rèn)為未來比較好的兩個方向。

歐陽超：醫(yī)療器械這一塊，包括支架、影像設(shè)備常規(guī)的耗材和設(shè)備這一塊我們在中低端的市場已經(jīng)占有率比較高了，醫(yī)療這個行業(yè)跟其他的像半導(dǎo)體或者高端制造等行業(yè)很像，真正最大的機(jī)會還是在于它本身的創(chuàng)新，因為跟在別人后面終歸沒有技術(shù)含量，大家都能做，想長期賺高額回報是不現(xiàn)實的。

所以這個行業(yè)里面，最終我們的機(jī)會在于高端市場。我們很多中檔的市場，以超聲為例，中檔的超聲很多醫(yī)院都可以用國產(chǎn)了，但是高檔的還是在用通用電器或者佳能，這一塊我們需要投入，而且追趕機(jī)會時間也很長。

醫(yī)療器械市場從中端到高端的歷程是比較艱難的，而且耗時也比較長，但這對投資人來說有個好處，這說明有一個長期的機(jī)會，盡管這個機(jī)會比較艱難，要投入大量的資金，要尋找一流的人才，真正的做創(chuàng)新。

當(dāng)你手里面有自己的核心技術(shù)，也就是護(hù)城河，你的護(hù)城河足夠深，在這個方向上就不用擔(dān)心會有很多人模仿你，基本上真正自己核心技術(shù)的創(chuàng)新，包括生產(chǎn)工藝、材料、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)，競爭對手模仿和做出比你更好的產(chǎn)品是很難的?，F(xiàn)在為什么很多人覺得弄出一個新產(chǎn)品出來，很容易就讓競爭對手模仿或者做出來，是因為真的技術(shù)還是相對比較通用的，并不是自己真正的原創(chuàng)技術(shù)。

從中檔的醫(yī)療器械慢慢到高端醫(yī)療器械的過程會是比較艱難的過程，但這同樣也是一個非常好的機(jī)會，我認(rèn)為這個機(jī)會至少持續(xù)10-20年。

另外，醫(yī)療器械這個領(lǐng)域跟各個行業(yè)都是交叉的，跟電子、計算機(jī)、材料、機(jī)械等所有的工業(yè)都有可能產(chǎn)生交叉，下一個機(jī)會就是怎么去跟蹤其他行業(yè)的新的基礎(chǔ)技術(shù)，結(jié)合醫(yī)療的需求——客戶的需求、臨床醫(yī)生的需求，因為醫(yī)療器械跟醫(yī)生是非常緊密相連的，所以一定要根據(jù)市場、根據(jù)跟蹤新的技術(shù)，連通臨床醫(yī)生一起去開展出新的細(xì)分賽道。

唐軼男：兩位都提到了創(chuàng)新，冪方健康基金曾在早期捕獲了一系列醫(yī)療器械獨(dú)角獸，現(xiàn)階段在看哪些方向？

梁占超：我們還是專注在早期和成長期的階段，在生物醫(yī)藥、醫(yī)療器械都有自己的布局，醫(yī)療器械是我們看重的細(xì)分領(lǐng)域。關(guān)于投資機(jī)會，我們認(rèn)為進(jìn)口替代、國產(chǎn)升級一直是過往以及未來一定時期內(nèi)的主旋律，此外，從臨床角度來說，未被滿足的臨床需求就會是產(chǎn)品的機(jī)會，也會是我們投資人的機(jī)會。因此，我們始終在關(guān)注臨床到底有哪些沒有被滿足的痛點(diǎn)，再去尋找或者孵化相關(guān)的產(chǎn)品或標(biāo)的公司。

回到標(biāo)的公司和產(chǎn)品層面來講，公司管線及主要產(chǎn)品的技術(shù)、專利、進(jìn)度是不是足夠形成好的護(hù)城河，你的團(tuán)隊是否有足夠的競爭力和執(zhí)行力，這也是我們要去投早期項目要考量的。再就是你的銷售渠道、網(wǎng)絡(luò)是否能夠支撐將產(chǎn)品迅速推廣的能力，在未來一系列的競爭中怎么去保持自己的領(lǐng)先性，這也都是非常有挑戰(zhàn)的。

對于我們自己目前在看的方向，我們并沒有把我們自己完全限制到某一個細(xì)分賽道上去，整體感覺下來，器械的微創(chuàng)化、介入化、智能或者數(shù)字化，都是我們在看的一些賽道，這里面可能包含了結(jié)構(gòu)心臟病、神經(jīng)介入、微創(chuàng)外科等。另外我們也看到目前這些年隨著國內(nèi)的高端機(jī)械、電磁電氣產(chǎn)業(yè)在往前發(fā)展，使得醫(yī)療器械產(chǎn)投資機(jī)會從相對簡單的高值耗材走到了相對復(fù)雜的設(shè)備、儀器等細(xì)分賽道。目前這兩個大的方向是我們目前在關(guān)注比較多的細(xì)分領(lǐng)域，作為早期的投資機(jī)構(gòu)我們非常愿意支持國產(chǎn)設(shè)備，包括高值耗材還有高端有源儀器設(shè)備類產(chǎn)品。

李直：我覺得在目前市場環(huán)境下，我們看到了一些整合的機(jī)會。比如，現(xiàn)在有很多做器械的公司剛剛開始臨床，盡管去年、前年資本市場環(huán)境很好，順利融到資，但是這個錢也許夠也許不夠，加上現(xiàn)在集采市場規(guī)模從原來的100億市場，現(xiàn)在一下被打到不到10億的市場，很多投資機(jī)構(gòu)的投資邏輯也變了，選擇不再投這個賽道。

最近一年，尤其是今年上半年，很多創(chuàng)始人很焦慮，在這種情況下很多醫(yī)療器械的合并就是一個機(jī)會。它本身市場很小，如果有抱團(tuán)的機(jī)構(gòu)推動合并，那么從資本、職業(yè)經(jīng)理人、管理、監(jiān)管等方面就可能有很多資源可以對接，我覺得整合再加上投資機(jī)構(gòu)推進(jìn)一些資源，我們現(xiàn)在也在看這方面的機(jī)會。

唐軼男：趁著市場的低谷，很多并購整合的機(jī)會涌現(xiàn)出來，需求在那，短期的行業(yè)低谷會帶來新的投資切入點(diǎn)。下面請何總講講咱們現(xiàn)在布局的思考。

何幸：弘暉基金同時投資早期和成長期的項目，從我們的投資策略角度看一定是早期與成長期、行業(yè)龍頭相搭配的打法。在目前的環(huán)境下，基金的生態(tài)圈資源比較重要，尤其是早期項目跟晚期項目或許會產(chǎn)生比較好的合作機(jī)會，比如研發(fā)和商業(yè)權(quán)益合作等方面。

在新的形勢下，我們覺得國際化出海也是蠻重要的課題。器械市場，期對比中國醫(yī)藥的發(fā)展趨勢，是先在本土市場實現(xiàn)國產(chǎn)替代，下一步如果在本土市場趕超了進(jìn)口品牌，是不是在全球市場上同樣也有機(jī)會。中國醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品大部分實具備很強(qiáng)的成本競爭力，以前在品牌和渠道的關(guān)注度上相對較弱，但我們也看到新冠疫情也給了中國很多醫(yī)療器械品牌很多海外的認(rèn)同度和渠道能力。

國產(chǎn)替代還有蠻長的路要走，在一些細(xì)分領(lǐng)域，我們看到整個進(jìn)口的占比還是非常高的。比如說像我們投資的上海聯(lián)影，在一些領(lǐng)域已經(jīng)逐漸超越了外資企業(yè)。當(dāng)然，我們也看到，有一些高端的設(shè)備領(lǐng)域，跟海外相比還是有一定的差距。

另外，我覺得國產(chǎn)替代進(jìn)口不僅僅是下游終端產(chǎn)品的替代，上游的零部件、材料的國產(chǎn)替代化率還是相當(dāng)?shù)牡?，在這個過程中也存在一些卡脖子的技術(shù)，這也是投資的機(jī)會。我們也希望能夠與企業(yè)一起讓整個醫(yī)療器械的產(chǎn)業(yè)鏈在能力上提升。國產(chǎn)替代隨著未來的發(fā)展，是有能力出海，甚至能在海外證明自己的能力的。

除此之外，醫(yī)療器械的領(lǐng)域跟一些其他賽道的交叉融合也是我們感興趣的方向，比如隨著生物醫(yī)藥的發(fā)展，生命科學(xué)的工具，包括單分子的測序，包括新型的生命科學(xué)的研發(fā)工具，其實也需要比較強(qiáng)的醫(yī)療器械工程師。在美國，這個領(lǐng)域已經(jīng)有一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)展出來了，但我們整體上對這個市場比較樂觀，隨著政策的引導(dǎo)，我們相信能夠沉淀下來的企業(yè)會具備很強(qiáng)的綜合競爭能力與海外的擴(kuò)張能力。

唐軼男：請鄧寧總壓軸。

鄧寧：鼎心資本在2014年成立，從2016年開始堅持做醫(yī)療方向的早期投資。我們一直秉承投早、投小、投科技的理念，堅持做早期投資，在醫(yī)療上主要是投技術(shù)壁壘比較高的3D醫(yī)療器械，截至目前投了十幾個早期的醫(yī)療項目，大部分都是投在臨床前的動物實驗和原型機(jī)階段。我們的早期項目目前都100%從臨床前研發(fā)階段進(jìn)入到臨床階段，大部分項目順利完成了臨床入組，一部分項目甚至已經(jīng)拿到了多張三類醫(yī)療器械批文。可以說我們在早期投資中積累了比較深的經(jīng)驗。

當(dāng)前對醫(yī)療器械的投資已經(jīng)進(jìn)入到下半場，前幾年，市場上有一些項目僅僅只是進(jìn)入到臨床階段，還沒有進(jìn)入到市場推廣階段，它們的估值已經(jīng)挺高了，但一旦融資不順利，投資人的壓力就會非常大。隨著二級市場的回調(diào)，這種現(xiàn)象會越來越少，最終醫(yī)療器械項目的估值支撐還是要回到銷售上，回到盈利上。

我們鼎心資本主要投資邏輯有三點(diǎn)：第一，緊緊跟隨疾病圖譜的變化，在大的病種中重點(diǎn)布局，比如心血管、腦血管、消化道、骨科等領(lǐng)域，我相信在大的市場里面還是能找到非常好的機(jī)會。

第二，在技術(shù)、研發(fā)上要更加硬核，不僅是國產(chǎn)替代，我們投資的多個項目，比如資福醫(yī)療、糖吉醫(yī)療，都是全球同步，甚至中國領(lǐng)先于全休的創(chuàng)新項目。我們堅信自主研發(fā)的有突破性的技術(shù)、代表前沿的技術(shù)，才會更加有技術(shù)壁壘，更加有競爭力。

第三，即使是早期投資，我們也非常強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊有比較好的商業(yè)落地能力、市場轉(zhuǎn)化能力。大家都知道器械拿到批文并不是馬上能產(chǎn)生銷售，還要經(jīng)歷產(chǎn)品掛網(wǎng)，建立銷售渠道，還要做物價，這個流程很長，需要企業(yè)提前去做一些布局。我們一些早期項目主要產(chǎn)品還在臨床階段的時候，市場團(tuán)隊已經(jīng)提前布局了，銷售高管、市場人員都在陸續(xù)到位。

此外建議企業(yè)可以規(guī)劃一些相關(guān)領(lǐng)域的免臨床的產(chǎn)品，可以提前產(chǎn)生一些銷售，這樣既能夠鍛煉銷售隊伍，又能夠提前開始學(xué)術(shù)推廣，等主要臨床產(chǎn)品拿證以后，就能夠依靠已建立的渠道迅速上量。

總結(jié)下來，我們的邏輯就是早期階段投技術(shù)壁壘比較高、市場落地轉(zhuǎn)化能力比較強(qiáng)的團(tuán)隊，同時希望估值保持合理。我覺得醫(yī)療器械的投資紅利還是非常長的。

國產(chǎn)機(jī)器人賽道：未來可期

唐軼男：過去兩年醫(yī)療器械最吸金的領(lǐng)域莫過于機(jī)器人，但在國際市場上，整個機(jī)器人賽道除了達(dá)芬奇以外，絕大多數(shù)的機(jī)器人產(chǎn)品仍處在臨床導(dǎo)入的早期階段。在座各位加冰怎么看中國機(jī)器人賽道的投資機(jī)會？Copy to China的邏輯是否還行得通？

歐陽超：這個賽道我還是有點(diǎn)發(fā)言權(quán)的，我們在2018年的時候我自己個人管理基金投了北京的柏惠維康是中國排第一的神經(jīng)外科機(jī)器人，這到現(xiàn)在都是非常好的項目，我們現(xiàn)在還是他的第二大股東。這個賽道是我們聯(lián)創(chuàng)資本醫(yī)療基金里面20%的錢投到的單一項目，是屬于我們重重押注的賽道。

我們在五六年前就布局了這個行業(yè)，原因在于我們認(rèn)為這臨床技術(shù)上已經(jīng)成熟，四大類的醫(yī)療機(jī)器人，一是達(dá)芬奇外科機(jī)器人，二是以天之航為代表的定位導(dǎo)航機(jī)器人，三是康復(fù)護(hù)理類的機(jī)器人，第四類就是目前這個階段我們非?？春玫脑诮槿?、血管方向的機(jī)器人，現(xiàn)在的技術(shù)已經(jīng)比較成熟了。

我們目前關(guān)注最多的是手術(shù)類的機(jī)器人，剛剛介紹的有三大類，像導(dǎo)航類、腔鏡類、介入類的都是屬于手術(shù)機(jī)器人的重要分支。我們?yōu)槭裁捶浅？春脵C(jī)器人？它很大程度上能夠做到臨床外科醫(yī)生做不到的一些事情，大大降低了醫(yī)生勞動強(qiáng)度，介入機(jī)器人則能夠極大的降低介入科醫(yī)生對輻射的危害，這些都是我們非?？粗氐?。

神經(jīng)外科的機(jī)器人，很多手術(shù)原來我們要開顱非常大創(chuàng)傷的手術(shù)，病人需要一個多月才能恢復(fù)，現(xiàn)在手術(shù)機(jī)器人半個小時可能就能做完——傳統(tǒng)都要做七八個小時，病人麻醉清醒之后可以下床活動了。

當(dāng)然機(jī)器人的進(jìn)步是需要機(jī)電技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)、臨床科學(xué)電子技術(shù)、光學(xué)技術(shù)綜合的技術(shù)進(jìn)步之后再綜合到機(jī)器人上。包括導(dǎo)航、定位這些都是別的行業(yè)率先應(yīng)用的，當(dāng)所有的技術(shù)綜合應(yīng)用到醫(yī)療機(jī)器人后，極大的改變了很多手術(shù)的方式，能夠極大的減少創(chuàng)傷，縮短時間，提高治療效果，也包括減少疫情的勞動強(qiáng)度，降低醫(yī)生的危害，有的時候也能極大的推動臨床手術(shù)的進(jìn)步。

機(jī)械、電子、光學(xué)、計算機(jī)、人工智能再各個賽道都是很重要的細(xì)分賽道，這些跨學(xué)科的細(xì)分賽道會隨著整個國家或者世界不斷的進(jìn)步，他們的進(jìn)步又會不斷的應(yīng)用到醫(yī)療機(jī)器人領(lǐng)域，我認(rèn)為這是技術(shù)變革帶來的大的趨勢。

最開始手術(shù)機(jī)器人用在前列腺手術(shù)，現(xiàn)在美國那邊，80%的手術(shù)都再用腔鏡機(jī)器人來代替?，F(xiàn)在我們才開始嘗試著用支架放一些其他的外周器械或者神經(jīng)的器械，之前都是醫(yī)生來做，也許過了五年后手術(shù)機(jī)器人就成為手術(shù)的主要方式，我相信這個賽道會持續(xù)發(fā)展。

唐軼男：歐陽總比較看好機(jī)器人作為外科醫(yī)生生產(chǎn)工具的升級換代，其實在各個細(xì)分領(lǐng)域都有很廣泛的機(jī)會，這是一條特別寬廣的投資賽道。下面請李直總談一談您這邊的觀點(diǎn)。

李直：機(jī)器人我們目前為止沒有投，但是一直在關(guān)注。我覺得醫(yī)療機(jī)器人在中國還是有很大的空間和前景，雖然有達(dá)芬奇的先發(fā)優(yōu)勢、它的全球資源，包括他們的產(chǎn)品在歐洲已經(jīng)滲透到了醫(yī)生培訓(xùn)。

達(dá)芬奇在中國的裝機(jī)量只是海外的零頭，各種原因吧，比如政策的限制，像達(dá)芬奇在國內(nèi)還是受到了一定的限制。國產(chǎn)追趕的還是比較快的，從微創(chuàng)機(jī)器人的上市，到微創(chuàng)后面的幾家，現(xiàn)在也有在申報上市的手術(shù)機(jī)器人。

總體講機(jī)器人的于是空間還是很大的。剛才說國產(chǎn)替代，我覺得在機(jī)器人這個方向上，可能不一定是替代，更多的是大家一起把蛋糕做大，尤其是國產(chǎn)，當(dāng)然現(xiàn)在跟達(dá)芬奇很多方面還有差距，但是畢竟中國人聰明，同時又有這么多工程師，我相信一定能夠追上它。這個蛋糕最后做大了之后，多出來的部分，我相信更多的會落到國產(chǎn)的手上。

我們?nèi)绻雌渌念I(lǐng)域，比如說十年前大家也不覺得國產(chǎn)的瓣膜能夠那么好，而今天大家手術(shù)中大多會用到國產(chǎn)瓣膜。所以類比以前的支架和近期的瓣膜，這種趨勢下，未來的國產(chǎn)機(jī)器人也會占據(jù)更多市場。

醫(yī)療器械，警惕閉門造車

唐軼男：機(jī)器人行業(yè)是一個臨床和工程深度碰撞的行業(yè)。我們和很多醫(yī)生交流，在中國外科領(lǐng)域，特別是微創(chuàng)外科，中國醫(yī)生的手很巧，創(chuàng)造了一系列獨(dú)到的術(shù)式。所以中國工程師的優(yōu)勢加上很多醫(yī)生的臨床智慧，是有機(jī)會孵化出一批中國國產(chǎn)的、具有獨(dú)到臨床價值的機(jī)器人產(chǎn)品，不一定要走和國外產(chǎn)品一樣的路。

器械投資走到現(xiàn)在，還未被國產(chǎn)替代的是一些難啃的骨頭，我們經(jīng)常說中國制造想要真正實現(xiàn)國產(chǎn)替代，產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步躍升，可能比尖端科技的突破更為關(guān)鍵、也更為根本。下一個問題想和大家討論，就是技術(shù)壁壘和技術(shù)風(fēng)險往往是硬幣的兩面，大家投資的時候怎么評價企業(yè)持續(xù)的研發(fā)能力？以及如何在決策中權(quán)衡其中的風(fēng)險和機(jī)會的？

鄧寧：關(guān)于研發(fā)，我們是這樣認(rèn)為的。第一點(diǎn)，醫(yī)療器械有個很大的特點(diǎn)，是跟臨床需求結(jié)合的非常緊密。你的技術(shù)再好，本質(zhì)上還是要解決臨床的痛點(diǎn)，能夠讓手術(shù)時間縮短，讓醫(yī)生的效率更高，讓病人手術(shù)效果和術(shù)后康復(fù)更好。我們投的一些早期項目，創(chuàng)始人很多都是醫(yī)生背景，這樣研發(fā)過程會跟臨床需求結(jié)合非常緊密。

第二點(diǎn)，關(guān)于技術(shù)壁壘。我們觀察到一些技術(shù)的來源已經(jīng)慢慢延展至高校、研究院所。我們過去的研發(fā)更多的是工程創(chuàng)新，或者叫應(yīng)用創(chuàng)新；現(xiàn)在有一些項目的創(chuàng)新已經(jīng)延展到基礎(chǔ)研究領(lǐng)域的創(chuàng)新。這樣，在一些前沿技術(shù)的落地就會更加明確，我們現(xiàn)在投早期項目的視角也在產(chǎn)業(yè)里面會扎的更深，會延展到一些院校、研究院所。我們目前看到的一些項目，比如說基礎(chǔ)研究的技術(shù)已經(jīng)在高校沉淀了十余年，這樣能夠構(gòu)筑較高的技術(shù)壁壘。

第三點(diǎn)，關(guān)于核心元件國產(chǎn)化。國產(chǎn)化研發(fā)另一個重心是圍繞核心元器件，這一塊不能總依賴進(jìn)口，它的國產(chǎn)化也是一個非常關(guān)鍵的壁壘。比如一些介入的產(chǎn)品，之前一些細(xì)分領(lǐng)域短時間涌現(xiàn)出很多國產(chǎn)廠家，主要原因是介入產(chǎn)品主要部件、生產(chǎn)都在國外，在國內(nèi)僅僅是加工、組裝，一方面技術(shù)壁壘不是特別高，另一方面是這種產(chǎn)品量產(chǎn)后質(zhì)量、穩(wěn)定性以及成本比較難以控制，外加這種進(jìn)口的主要部件的存在不確定的采購周期，供貨也存在問題。所以我覺得在研發(fā)上，也要特別關(guān)注主要核心元器件國產(chǎn)化替代的情況。

唐軼男：感謝鄧總提到了很關(guān)鍵的核心零部件和基礎(chǔ)技術(shù)的持續(xù)積累。下面想請梁總談一談對這個問題的想法。

梁占超：我們之前在一些設(shè)備、儀器方面也做了一些投資，發(fā)現(xiàn)除了耗材之外，后續(xù)很多的產(chǎn)品都涉及到電磁、電器、機(jī)械、工程電子、軟件等多學(xué)科的融合，對于團(tuán)隊來講是非常大的考驗。與生物制藥的完善外包組織不同，器械生產(chǎn)會涉及多種學(xué)科的交叉，尤其電磁電氣的研發(fā)，目前還是有些差距的，因為目前這些產(chǎn)品的型式檢驗主要還是在國有的檢驗所里面，效率及服務(wù)質(zhì)量相對有限，為了服務(wù)被投企業(yè)，我們自己也投了國內(nèi)第一家一站式醫(yī)療器械型式檢驗加器械臨床CRO的服務(wù)企業(yè)水木醫(yī)療，賦能我們的被投企業(yè)，提升醫(yī)療器械研發(fā)外包服務(wù)能力。

回到標(biāo)的公司層面，我們喜歡的第一類是具有持續(xù)創(chuàng)新能力的公司和團(tuán)隊，這樣的團(tuán)隊多數(shù)以醫(yī)生為主、醫(yī)工結(jié)合轉(zhuǎn)化與執(zhí)行力很好的團(tuán)隊，他們清晰地深刻的理解某些疾病及治療需求、治療場景、產(chǎn)品競爭情況，從而基于痛點(diǎn)立項，結(jié)合轉(zhuǎn)化團(tuán)隊，快速推進(jìn)臨床。作為投資人，我們會在早期階段和他一起搭團(tuán)隊，完善產(chǎn)品，做到投資賦能。

第二類是平臺技術(shù)型企業(yè)，例如材料類平臺，可以依據(jù)自己平臺性的技術(shù)，不斷外延，找到合適的應(yīng)用領(lǐng)域，不斷拓寬企業(yè)護(hù)城河。譬如，我們投了一家具備陶瓷技術(shù)平臺的公司，先是通過成本優(yōu)勢進(jìn)入骨科領(lǐng)域，搶占市場，然后拓展進(jìn)入齒科領(lǐng)域，進(jìn)一步提升自身天花板。對于平臺型企業(yè)，我們只要投了它，就能不斷幫他找到新的應(yīng)用方向，陸陸續(xù)續(xù)就有產(chǎn)品能夠推出來。這類企業(yè)和剛才提到的第一類產(chǎn)品型標(biāo)的形成互補(bǔ)，對于我們不可或缺。

整體來看，醫(yī)療器械尤其在設(shè)備領(lǐng)域，研發(fā)，工藝及產(chǎn)品穩(wěn)定性上還需要大家做很多工作，尤其在國產(chǎn)化方向，從臨床到實際場景都需要不斷磨煉，提高產(chǎn)品的穩(wěn)定性，提高用戶的滿意度。醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展，需要投資人、企業(yè)家和臨床工作者一起努力。

出海的機(jī)會將至

唐軼男：感謝梁總，我聽到幾個關(guān)鍵詞，一是不能閉門造車，要很早進(jìn)入臨床，在臨床的實踐中迭代產(chǎn)品。二是早期投資機(jī)構(gòu)，在投后賦能的層面可以多做很多工作，幫助企業(yè)從一開始走的更穩(wěn)。

關(guān)于出海，中國醫(yī)療器械經(jīng)過20年的發(fā)展成就卓著，包括邁瑞、聯(lián)影為代表的民族品牌，現(xiàn)在在海內(nèi)外都受到頂級客戶的認(rèn)可。無論是從產(chǎn)品的質(zhì)量，還是臨床應(yīng)用的深度都可以比肩進(jìn)口的品牌。對于新一波的醫(yī)療器械的創(chuàng)新企業(yè)，面對出海市場的增量機(jī)會，大家準(zhǔn)備好了嗎？能不能抓??？

蘇震波：出海我想是醫(yī)療行業(yè)必須要跨的坎兒。如果一直內(nèi)卷的話，我認(rèn)為之后的路會很難走。

事實上，出海是有難度的。從宏觀來講，全球第一大醫(yī)療市場是在美國，中國還是全球第二大醫(yī)療市場。以前，美國的醫(yī)療體制是醫(yī)生決定，我用你這個器械，就在上面加個層收費(fèi)，這樣一來醫(yī)生和醫(yī)院與器械廠商的利益是一致的，導(dǎo)致美國醫(yī)療費(fèi)一直往上漲。但是現(xiàn)在發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，我們看到現(xiàn)在美國大部分的醫(yī)療體系，或者醫(yī)院包括美國的醫(yī)保，開始出現(xiàn)采購小組，跟中國很像，醫(yī)生不再可以決定自己想要用什么東西，去到一個醫(yī)院里面，越來越多醫(yī)生成為醫(yī)院的雇員，另外一部分自由職業(yè)的醫(yī)生需要聽醫(yī)院的話，可能會提他的要求，只要不是太過分，醫(yī)院會統(tǒng)一采購，所以整個采購小組和中國一樣的，除了醫(yī)生、手術(shù)室的護(hù)士長、設(shè)備科的人、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、整個供應(yīng)鏈管理跟你溢價。

因此，美國整個醫(yī)療費(fèi)用往下降的趨勢還是比較明顯的。這會帶來什么問題呢？他們會非常關(guān)注性價比較高的產(chǎn)品，這對來自中國制造的器械商而言是個非常好的機(jī)會。

能不能抓住這個機(jī)會，我認(rèn)為有兩個非常大的挑戰(zhàn)，第一個挑戰(zhàn)是知識產(chǎn)權(quán)。要出海，知識產(chǎn)權(quán)不完整基本上會有很大麻煩。所以知識產(chǎn)權(quán)是很重要的問題，這是第一個挑戰(zhàn)。

第二個挑戰(zhàn)是產(chǎn)品質(zhì)量。對比歐美的質(zhì)量體系，中國很多醫(yī)療器械的質(zhì)量現(xiàn)在已經(jīng)追的比較近了，但還是有一定的追趕空間，尤其在美國，如果要進(jìn)入最大的幾個醫(yī)療體系，它的采購體系對這一塊的考核是非常嚴(yán)格。目前為止國內(nèi)出海做的最好的就是邁瑞醫(yī)療，可以在美國所有大的醫(yī)療體系可以看到他們的產(chǎn)品。所以工業(yè)化水平、工藝和質(zhì)量控制是要出海必須要面臨的第二個問題。

對于這兩個挑戰(zhàn)，國內(nèi)越來越多的公司開始有自己的創(chuàng)新，進(jìn)口替代的話知識產(chǎn)權(quán)做的越來越好，同時工藝水平也在不斷提升，這是一個好的趨勢。

唐軼男：感謝。蘇震波總提到很多新的挑戰(zhàn)，可以幫助整個中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)去持續(xù)的往更高的質(zhì)量、更原創(chuàng)的技術(shù)前進(jìn)，無疑會幫助中國產(chǎn)生更多有國際競爭力的大品牌和百年老店。

何幸：出海是必然的趨勢，但是針對于不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)，差別非常大。一家中國企業(yè)一定是要首先在本土市場證明自己的能力，然后再談如何在海外市場獲得份額。我們之前投了邁瑞、聯(lián)影、圣湘，這些企業(yè)都是在核心產(chǎn)品上，首先把它的IP、成本和穩(wěn)定性做的非常好，然后逐漸先進(jìn)入一些容易準(zhǔn)入的海外地區(qū)。比如說邁瑞最早起步的是拉美，聯(lián)影不少訂單也來自發(fā)展中國家。所以我想，可能在做海外出海定位的時候，一開始不要把你的標(biāo)準(zhǔn)定的太高，慢慢來。

當(dāng)逐漸在積累了一定的海外品牌渠道和供應(yīng)鏈的能力后，再把目光集中在最大的市場，例如美國和歐洲。對于中國的企業(yè)，出海是任重道遠(yuǎn)的事情，有很長的路要走，但是整體的趨勢我相信還是會往這個方向進(jìn)行的。

不同的企業(yè)所在的產(chǎn)品差異很大，可能要了解到首先要在國內(nèi)市場把產(chǎn)品做好，如果你有一款很好的產(chǎn)品，去看看差異化的海外定位的市場在哪里，當(dāng)然在這個過程當(dāng)中有合適的合作伙伴，合適的銷售渠道和營銷方式，也是很重要的。海外市場并不是說你有多棒的產(chǎn)品，多便宜的價格就可以，而是要建立這樣的經(jīng)銷商和客戶的信任，這個是很難的。所以要后來趕上，要一個新的面孔去獲得這樣的你不熟悉的市場，其實還是有很多積累要做，從大的趨勢來講，這是一個遲早會發(fā)生的事情。

在這個過程當(dāng)中，資本還是比較重要的。我覺得可能企業(yè)也要利用投資人的資源、合作伙伴的資源和創(chuàng)始人個人的資源，因為在這個過程中還是要抓住這樣的機(jī)會，來創(chuàng)造標(biāo)桿客戶和訂單的機(jī)會。

唐軼男：感謝何總給了很多落地的建議和策略，對投資人和創(chuàng)業(yè)者都是很好的啟發(fā)。今天是變革的時代，創(chuàng)業(yè)的難度會變的更高，同時我們覺得出現(xiàn)大機(jī)會的概率也會變多，因為變革中才會有新事物成長的機(jī)會。希望中國的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)在新一代創(chuàng)業(yè)者的不懈努力以及資本的加持下，經(jīng)過下一個十年的發(fā)展可以更上一層樓，謝謝大家！