“ 高值耗材，簡單點說就是：1. 貴；2. 需要植入身體中，對安全要求很高，需要第三類醫(yī)用耗材（審批更嚴(yán)格）的產(chǎn)品。主要包括介入類、植入類和人工器官等產(chǎn)品。”

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高值耗材成為黃金賽道的幾個原因

政策支持力度很明確。近幾年細(xì)分賽道龍頭的崛起，都是看好政策扶持下的進(jìn)口替代邏輯，國產(chǎn)龍頭最為受益。

兩票制：更改銷售模式，壓縮中間利潤，利好龍頭企業(yè)

產(chǎn)品注冊：利好國產(chǎn)品牌

招標(biāo)采購：統(tǒng)一招標(biāo)價格，利好多管線的龍頭企業(yè)

醫(yī)保報銷政策：邏輯上利好國產(chǎn)品牌，但是某些產(chǎn)品本土企業(yè)做的太次，有經(jīng)濟條件的患者依然會選擇進(jìn)口品牌

2. 人體結(jié)構(gòu)差異性。亞洲和歐美在人體器官結(jié)構(gòu)上有一定差異性，海外的產(chǎn)品拿到國內(nèi)不一定好用，本土企業(yè)在做研發(fā)和臨床試驗上有優(yōu)勢。這相當(dāng)于又為國產(chǎn)企業(yè)提高了一層保護。

3. 國內(nèi)的高值耗材都還處于比較低的滲透率。拿心臟支架為例，國內(nèi)的滲透率遠(yuǎn)低于海外，絕大部分病人是堅持到最后一刻才會進(jìn)行支架手術(shù)。一方面因為經(jīng)濟考量；另一方面，醫(yī)生和患者都需要時間去教育。

4. 門檻極高，迭代速度快，新進(jìn)選手想復(fù)制很難。首先，產(chǎn)品端從設(shè)計到生產(chǎn)工藝，每一個環(huán)節(jié)都有很強壁壘；其次，醫(yī)生的教育成本也比較高，新產(chǎn)品進(jìn)入市場后需要長時間教育，醫(yī)生在手術(shù)中習(xí)慣使用某種產(chǎn)品后，很難進(jìn)行替換。因此，一個公司想要超越，需要更多的財力和人力投入，比如微創(chuàng)的研發(fā)費用占收入常年保持在15%~20%。

這個賽道里面有很多優(yōu)秀的企業(yè)，包括老牌選手：微創(chuàng)、樂普、威高，也有新銳選手：啟明、沛嘉、春立、愛康。不同的細(xì)分領(lǐng)域也呈現(xiàn)不同的競爭格局，例如支架，已經(jīng)形成了國產(chǎn)品牌主導(dǎo)的局面，微創(chuàng)和樂普兩位老大穩(wěn)占市場規(guī)模。而心臟瓣膜，外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位情況下，國產(chǎn)品牌剛剛興起，啟明醫(yī)療已經(jīng)進(jìn)入商業(yè)化階段，微創(chuàng)和沛嘉次之。

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看上去很美，但同樣存在一些復(fù)雜性：

使用者為外科醫(yī)生，嚴(yán)重依賴醫(yī)技。新的產(chǎn)品需要進(jìn)行長期的醫(yī)生教育

高值耗材的分類極為復(fù)雜，同類型產(chǎn)品有各自特色，很難像藥品進(jìn)行一致性評價，所以產(chǎn)品的質(zhì)量多依賴于醫(yī)生口碑和臨床數(shù)據(jù)

高值耗材的用量比較小，單價高，為了占有更多的市場份額，產(chǎn)品需要快速迭代，做這個生意很累，需要不斷創(chuàng)新

因此，高值耗材這個領(lǐng)域，研究起來很耗費時間：跨適應(yīng)癥、技術(shù)路徑、產(chǎn)品材質(zhì)/類型去分析產(chǎn)品，不同細(xì)分賽道還有不同的競爭格局和增長邏輯，投資人需要理性估算市場空間，等等。投資人看這個領(lǐng)域往往是個體力活，需要有“翻石頭”的精神。

03

那么這個領(lǐng)域的企業(yè)該怎么篩選呢？

其實，市場上能叫得出名字的公司，按照商業(yè)模式，大概可以劃分為三類：

第一類是圍繞高值耗材打造的平臺型公司，產(chǎn)品線布局豐富，最典型就是微創(chuàng)醫(yī)療、威高骨科

第二類是圍繞著一個大適應(yīng)癥建立藥械一體化的公司，比如樂普醫(yī)療、信立泰，都是圍繞心腦血管展開藥械聯(lián)動

第三類是資本新貴，依靠一款爆品進(jìn)入資本市場，比如啟明醫(yī)療和沛嘉醫(yī)療都是專注做心臟瓣膜；愛康醫(yī)療和春立醫(yī)療關(guān)注關(guān)節(jié)植入物。這類公司未來可能會多元化發(fā)展，也有可能一條路走到底。

所以，從商業(yè)角度看，前兩類的發(fā)展前景更明確，理由也很簡單：國家已經(jīng)開始嘗試對高值耗材進(jìn)行集采，參加集采就是要有足夠多的產(chǎn)品線，一條虧損都沒問題（比如價換不了量），所以前兩類企業(yè)的安全墊會更高一些。

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市場規(guī)模究竟有多大？

有一個粗略的統(tǒng)計，2018年中國的醫(yī)用高值耗材市場大約1000億。其中最大的兩類市場是血管和骨科植入，占比過半。這也不難理解為什么目前市值較高的幾家公司都集中在這兩個領(lǐng)域。

簡單聊聊前兩大類。

血管介入按照作用領(lǐng)域，分為心血管、腦血管和外周血管三類?；厩闆r列在下面的表格。

國內(nèi)做的成熟只有心血管介入耗材：支架基本實現(xiàn)國產(chǎn)替代，本土企業(yè)市占率超過75%。其中，微創(chuàng)醫(yī)療和樂普醫(yī)療的市場份額都超過20%。目前支架的技術(shù)比較成熟，國產(chǎn)支架劃分為不同的高低檔次，每一個檔次的產(chǎn)品在臨床上不存在顯著差異，可以說這是個紅海市場了。

而中國腦血管和外周血管介入就完全相反：起步較晚，產(chǎn)品被美敦力、強生、波士頓科學(xué)等外企占據(jù)，只有微創(chuàng)醫(yī)療、先健科技等占有少量市場，雖然能勉強能登場pk，但技術(shù)仍有待提升，仍需要一定的時間打磨。

所以看國內(nèi)的血管介入的企業(yè)，除了樂普和微創(chuàng)兩位巨頭，剩下的企業(yè)，包括先?。X/外周血管、心律管理）、啟明（瓣膜）、沛嘉（瓣膜）、賽諾（支架）、華安（支架）基本在單產(chǎn)品上努力。

骨科植入從規(guī)模來看，主要是脊柱、創(chuàng)傷和關(guān)節(jié)三大領(lǐng)域。其中創(chuàng)傷類已經(jīng)做到國產(chǎn)替代，但脊柱和關(guān)節(jié)兩個領(lǐng)域仍然以外資為主。

從技術(shù)難度看，關(guān)節(jié)/運動醫(yī)學(xué)>脊柱>創(chuàng)傷

市場空間看，關(guān)節(jié)>脊柱>創(chuàng)傷>運動醫(yī)學(xué)

國產(chǎn)替代率看，創(chuàng)傷>脊柱>關(guān)節(jié)>運動醫(yī)學(xué)

國內(nèi)的企業(yè)中，除了威高各條產(chǎn)品線都比較齊全，剩下的公司都在進(jìn)行從1到N的嘗試。比如大博醫(yī)療做創(chuàng)傷起家，目前努力發(fā)展脊柱領(lǐng)域，重點布局創(chuàng)傷+脊柱+關(guān)節(jié)三大核心領(lǐng)域；凱利泰算是國內(nèi)脊柱微創(chuàng)領(lǐng)域龍頭，未來專注創(chuàng)傷和運動醫(yī)學(xué)方面產(chǎn)品；愛康醫(yī)療和春利醫(yī)療都是專注做關(guān)節(jié)，產(chǎn)品質(zhì)量任重而道遠(yuǎn)。

05

如此復(fù)雜的競爭格局，未來會怎么發(fā)展？

坦白講，預(yù)測未來這種事情往往容易被打臉。理性一點的韭菜，一般會根據(jù)現(xiàn)有的邏輯，去推斷這個行業(yè)最核心的價值點：和其他醫(yī)藥醫(yī)療子行業(yè)相比，高值耗材會有更強的創(chuàng)新屬性和品牌效應(yīng)。

第一個原因在于臨床上醫(yī)生的使用習(xí)慣。

試想一位臨床醫(yī)生做手術(shù)，已經(jīng)非常習(xí)慣使用A，如果競爭對手推出B，除非B在性能上比A有明顯的優(yōu)勢，否則醫(yī)生很難從A切換到B。為什么呢？因為高值耗材依賴醫(yī)生的醫(yī)技。做手術(shù)的人，考慮的是手術(shù)的成功率和長期執(zhí)業(yè)生涯的榮譽。因此，我們會看到大公司大品牌的產(chǎn)品，或者真正具有創(chuàng)新價值的產(chǎn)品，會更容易被醫(yī)生接受。

第二個原因在于患者的體驗感和話語權(quán)。

這個在部分高值耗材有明顯體現(xiàn)：比如關(guān)節(jié)植入物，絕大多數(shù)為終身植入，除了對工藝要求非常高，患者更傾向于選擇技術(shù)發(fā)展成熟、口碑及服務(wù)都更有保障的進(jìn)口產(chǎn)品。國產(chǎn)的關(guān)節(jié)能否搶占更多的市場份額，需要更好的打磨產(chǎn)品質(zhì)量

高值耗材這個行業(yè)發(fā)展速度很快，資本也已經(jīng)關(guān)注，積極尋找品質(zhì)過硬的創(chuàng)新型公司。如果我們回過頭看海外近60年的發(fā)展歷史，對于高值耗材的需求一直存在。在中國，老齡化、消費升級、政策保護等一系列影響下，這條賽道未來會有非常廣闊的發(fā)展空間。玩家都已經(jīng)上場，就看誰能跑的更遠(yuǎn)。