醫(yī)療影像AI的高管之中，海外背景者十有八九。因此，“出?！币皇潞盟瓶淘贏I骨子里的基因，自2015年開始便頻頻有企業(yè)放出聲響要進(jìn)軍海外。

但要仔細(xì)咀嚼“出?！钡暮x，大部分企業(yè)會(huì)將聯(lián)合研究、設(shè)立分支、戰(zhàn)略合作等動(dòng)作視作扎根海外的標(biāo)志，但若談起實(shí)際商業(yè)落地情況，卻鮮有企業(yè)能夠予以實(shí)踐。

醫(yī)療人工智能企業(yè)如此咬文嚼字自有其目的。推想醫(yī)療招股書中曾對(duì)醫(yī)療AI市場(chǎng)有這樣的描述：中國(guó)醫(yī)療AI市場(chǎng)2025年預(yù)期規(guī)模為204億元，而全球醫(yī)療AI市場(chǎng)2025年預(yù)期規(guī)模高達(dá)177億美元。

擁有全球領(lǐng)先醫(yī)療影像AI技術(shù)的中國(guó)企業(yè)，如果能將其應(yīng)用擴(kuò)展至海外，將有可能攫取億級(jí)的市場(chǎng)份額。但以往，資金、研發(fā)、臨床、注冊(cè)等問題，抑制了中國(guó)企業(yè)的海外規(guī)?；?。

理想正在向現(xiàn)實(shí)悄然轉(zhuǎn)變。自2020年國(guó)內(nèi)企業(yè)的AI醫(yī)療器械頻繁獲得CE、FDA等認(rèn)證后，“出海”實(shí)戰(zhàn)的沖鋒號(hào)已經(jīng)吹響。注冊(cè)準(zhǔn)入支持下，中國(guó)AI企業(yè)的海外市場(chǎng)之旅正由“技術(shù)考量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹夹g(shù)+市場(chǎng)考量”。

國(guó)內(nèi)醫(yī)療人工智能企業(yè)致遠(yuǎn)慧圖便是“AI出?！钡嫩`行者之一。近日，致遠(yuǎn)慧圖創(chuàng)始人、CEO孫宇輝同動(dòng)脈網(wǎng)進(jìn)行了深度訪談，詳細(xì)分享了其海外實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，或可成為AI醫(yī)療在海外商業(yè)化模式上的有力參考。

致遠(yuǎn)慧圖創(chuàng)始人、CEO孫宇輝

“人工智能入駐醫(yī)療，肯定不能憑空創(chuàng)造需求?！睂?duì)于進(jìn)軍歐洲一事，孫宇輝以此為基調(diào)展開，“只要仔細(xì)觀察，我們便能發(fā)現(xiàn)大量診療路徑之中可以優(yōu)化的流程或是技術(shù)，如果優(yōu)化這些環(huán)節(jié)帶來的價(jià)值足夠大，那么這里必然存在需求?！?/p>

沿著這一思路出發(fā)，致遠(yuǎn)慧圖對(duì)歐洲多個(gè)國(guó)家的診療路徑、患者分布等因素進(jìn)行研究分析，最終發(fā)現(xiàn)，要充分發(fā)揮AI的價(jià)值，視光中心與糖尿病中心是兩個(gè)最具潛力的切入點(diǎn)。

作為一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)但醫(yī)療屬性沒有那么強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，視光中心的核心需求在于提高其服務(wù)范疇與服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而獲取更有黏性的C端用戶。因此，醫(yī)療AI企業(yè)必須要找到C端用戶潛在的真實(shí)需求，并通過有效的AI工具，幫助視光中心滿足這些需求。

這樣一個(gè)B2B2C的場(chǎng)景有其獨(dú)有特征。致遠(yuǎn)慧圖注意到，在歐洲診療制度的框架之下，居民如果罹患某種疾病，需要向全科醫(yī)生咨詢，再轉(zhuǎn)至?？漆t(yī)生進(jìn)行后續(xù)的診治。在后一階段，他們通常需要排隊(duì)一個(gè)月到三個(gè)月不等。此外，若真罹患某一疾病，患者繁瑣冗長(zhǎng)的檢查治療流程將會(huì)進(jìn)行一步延長(zhǎng)其診療時(shí)間。因此，致遠(yuǎn)慧圖想到了改變?cè)\療路徑這一方式，縮短居民檢查、治療的時(shí)間，幫助患者獲得更快更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

具體而言，致遠(yuǎn)慧圖通過與視光中心進(jìn)行合作，為其眼底設(shè)備配置多病種眼底影像輔助診斷軟件。在AI的支持下，患者通過一次眼底照相即可洞悉眼部健康情況，這一檢查既可用于補(bǔ)充近視檢查，也可創(chuàng)立獨(dú)立的眼科檢查項(xiàng)目，幫助居民更為及時(shí)、有效地發(fā)現(xiàn)眼部病變，盡早干預(yù)眼部疾病。

另一方面，AI的出現(xiàn)給予了視光中心高效處理大量檢查項(xiàng)目的能力，這意味著，查出眼疾的患者可以通過視光中心及時(shí)跟蹤眼科疾病發(fā)展，加速與全科醫(yī)生、眼科醫(yī)生的溝通流程，更細(xì)致更有效地治療眼科疾病。

相比于視光中心這一場(chǎng)景，糖尿病中心與臨床接軌，其需求更為直接，對(duì)于AI的敏感性、特異性要求更為嚴(yán)苛，也更注重AI對(duì)于臨床路徑的價(jià)值。

曾有AI企業(yè)表示，“合作中，我們的一些想法沒有引起醫(yī)院方的濃厚興趣，因?yàn)閮r(jià)值體現(xiàn)在醫(yī)院以外、或者它不是醫(yī)生專業(yè)做的臨床發(fā)現(xiàn)，臨床試驗(yàn)的方式也注定不能延續(xù)傳統(tǒng)方法?！币虼?，在糖尿病中心的嘗試中，致遠(yuǎn)慧圖另辟蹊徑，主要將AI用于緩解就診壓力與優(yōu)化流程。

由于歐洲對(duì)于眼科疾病的篩查較為重視，也愿意接受人工智能下的眼底篩查。簡(jiǎn)單的目的設(shè)定起到了明顯的效果，孫宇輝告訴動(dòng)脈網(wǎng)：“我們最初在法國(guó)、意大利、德國(guó)、西班牙開啟測(cè)試，現(xiàn)已成功規(guī)?；涞?。從德國(guó)的數(shù)據(jù)可以看到，58%的德國(guó)糖尿病患者在檢查時(shí)會(huì)采用人工智能進(jìn)行檢查。這是一個(gè)不錯(cuò)的開頭?！?/p>

全球針對(duì)眼科AI進(jìn)行研發(fā)的企業(yè)雖然為數(shù)不多，但為何僅有致遠(yuǎn)慧圖等一兩家AI企業(yè)能在歐洲市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地？在動(dòng)脈網(wǎng)看來，主要原因可歸納為兩個(gè)方面。

其一是準(zhǔn)入。過去AI企業(yè)空談出海，很大一部分原因是沒有能夠進(jìn)行銷售的AI產(chǎn)品作為核心支持。換言之，即便其AI的確能夠適用于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，但因?qū)徳u(píng)審批缺失，無法進(jìn)行大規(guī)模的試驗(yàn)與推廣。

在這一方面，致遠(yuǎn)慧圖的優(yōu)勢(shì)在于速度。

2020年3月，致遠(yuǎn)慧圖糖尿病視網(wǎng)膜病變眼底圖像輔助診斷軟件獲得CE認(rèn)證，為內(nèi)分泌市場(chǎng)開拓打下基礎(chǔ)。不到一年時(shí)間，致遠(yuǎn)慧圖多病種眼底影像輔助診斷軟件再獲得歐盟CE認(rèn)證，這是全球首款獲得歐盟CE認(rèn)證以及全國(guó)首個(gè)獲國(guó)家藥監(jiān)局審批進(jìn)入“創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審查程序”的眼科AI產(chǎn)品，可以對(duì)視網(wǎng)膜靜脈阻塞RVO、年齡相關(guān)性黃斑變性 （干性/濕性）AMD、可疑青光眼、中心性漿液性視網(wǎng)膜脈絡(luò)病變CSC等數(shù)十種眼科常見疾病進(jìn)行篩查與輔助診斷。

由于歐洲市場(chǎng)沒有單獨(dú)設(shè)立物價(jià)準(zhǔn)入限制，通過了CE認(rèn)證，便意味著企業(yè)擁有了向C端用戶直接銷售的權(quán)利。因此，在致遠(yuǎn)慧圖與糖尿病中心的合作中，很大一部分收入來自于“按例付費(fèi)”，使得AI的價(jià)格能夠反映其真實(shí)的商業(yè)價(jià)值。

自2020年第四季度進(jìn)入意大利市場(chǎng)至今，致遠(yuǎn)慧圖糖網(wǎng)AI現(xiàn)已覆蓋當(dāng)?shù)財(cái)?shù)十家糖尿病?？圃\所，每周為當(dāng)?shù)貑嗡悄虿？圃\所服務(wù)約120位病人。按這一速度計(jì)算，糖尿病專科診所場(chǎng)景的AI檢測(cè)量每年可超2000例。

其二是質(zhì)量。2021年第三季度在意大利全科診所的真實(shí)世界統(tǒng)計(jì)顯示，在467個(gè)隨機(jī)臨床樣本中，致遠(yuǎn)慧圖糖網(wǎng)AI的靈敏度達(dá)到了100%，特異度達(dá)到了97.7%，是目前全球現(xiàn)有糖網(wǎng)AI產(chǎn)品中最優(yōu)的性能表現(xiàn)。

糖網(wǎng)AI在歐洲市場(chǎng)的檢測(cè)報(bào)告

多病種眼底AI同樣具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)。據(jù)孫宇輝表示，致遠(yuǎn)慧圖的多病種眼底AI能夠?qū)μ悄虿∫暰W(wǎng)膜病變、病理性近視、年齡相關(guān)性黃斑變性、可疑青光眼、視網(wǎng)膜動(dòng)脈阻塞等常見眼底疾病進(jìn)行篩查。換言之，借助于AI技術(shù)，用戶通過一次篩查即可排除超過90%的眼底疾病。

對(duì)于醫(yī)療AI企業(yè)而言，單病種的研發(fā)或能在短期內(nèi)為其帶來成熟的產(chǎn)品，但卻不能滿足多元的臨床需求。因此，自2016年成立時(shí)，致遠(yuǎn)慧圖便將其目標(biāo)瞄定為“眼科”及其相關(guān)學(xué)科，由此搭建符合臨床邏輯的產(chǎn)品體系。

到目前為止，致遠(yuǎn)慧圖已經(jīng)構(gòu)建了包含眼底疾病AI全流程診療體系，能夠?qū)Ω鞣N眼底疾病進(jìn)行篩查與評(píng)估，并能協(xié)助患者進(jìn)行隨訪管理。

盡管致遠(yuǎn)慧圖已經(jīng)在海外市場(chǎng)的探索之中取得不錯(cuò)的成績(jī)，但正如孫宇輝所說，觀察便能發(fā)現(xiàn)需求，診療流程沒有完美。這個(gè)過程，需要耐心。

因此，對(duì)于致遠(yuǎn)慧圖接下來的海外擴(kuò)張之旅，孫宇輝將其分為三步。

首先，致遠(yuǎn)慧圖將繼續(xù)尋找相關(guān)區(qū)域內(nèi)的合作伙伴，加大與視光中心、糖尿病中心的合作，憑借審評(píng)審批優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步攫取歐洲市場(chǎng)。孫宇輝曾在英特爾工作15年，擁有多年的渠道創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，在海外商業(yè)化的時(shí)間上，致遠(yuǎn)慧圖走得很快，已經(jīng)在意大利、德國(guó)、西班牙等國(guó)擁有了數(shù)起成功合作。

其次，在完成視光中心、糖尿病中心的流程優(yōu)化之后，致遠(yuǎn)慧圖將下一步置于全科醫(yī)生、藥房等場(chǎng)景，進(jìn)一步拓寬AI能力服務(wù)范疇，增強(qiáng)眼科檢測(cè)服務(wù)的可及性和便利性，優(yōu)化患者的診療體驗(yàn)。這個(gè)過程中，致遠(yuǎn)慧圖將著力解決全科醫(yī)生、患者的需求與數(shù)據(jù)法律法規(guī)等問題。譬如，歐盟便對(duì)數(shù)據(jù)隱私提出了嚴(yán)格的要求，各個(gè)國(guó)家的要求又存在一定出入，這一情況下，致遠(yuǎn)慧圖在商業(yè)場(chǎng)景上因地制宜，針對(duì)不同國(guó)家的具體情況提出精準(zhǔn)化的AI解決方案。

致遠(yuǎn)慧圖人工智能輔助診斷系統(tǒng)在法國(guó)視光中心進(jìn)行應(yīng)用

第三步是躍入臨床。人工智能在歐洲市場(chǎng)的落地應(yīng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，孫宇輝表示：“當(dāng)我們的產(chǎn)品管線越來越豐富時(shí)，致遠(yuǎn)慧圖可以進(jìn)入到更高等級(jí)的一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)，幫助臨床做更好的診斷、治療，甚至是手術(shù)規(guī)劃和后期的隨診?！痹谶@個(gè)階段，致遠(yuǎn)慧圖需要深化產(chǎn)品的功能，使其能夠深度貼合臨床需求，服務(wù)更廣泛的臨床場(chǎng)景。

在完成上述這一主線任務(wù)之外，致遠(yuǎn)慧圖也與國(guó)內(nèi)外多個(gè)保險(xiǎn)公司建立了合作關(guān)系。過去，許多疾病因缺乏患者數(shù)據(jù)而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司無法制定特定的險(xiǎn)種，AI介入后，更多診療數(shù)據(jù)與用藥數(shù)據(jù)進(jìn)入規(guī)范化流程，保險(xiǎn)公司為更多現(xiàn)有保險(xiǎn)體系覆蓋范圍之外的患者提供商業(yè)保險(xiǎn)支持。

隨著人工智能和醫(yī)療健康技術(shù)的不斷深度發(fā)展和模式再造，AI醫(yī)療的相關(guān)價(jià)值還在不斷探索探索之中，但大數(shù)據(jù)時(shí)代下，我們正透過致遠(yuǎn)慧圖的出海之旅看到更多可能。